Czasem podczas rozmowy zapala mi się czerwona lampka. Też tak masz? Wiesz, rozmawiasz z jakąś osobą i niby wszystko gra, jest miło, uśmiechacie się do siebie, ale w głębi duszy coś zaczyna Ci natrętnie pikać? Myślisz sobie: „Przesadzam. Jest przecież OK.”, ale jednak ta lampka alarmowa zaczyna świecić coraz bardziej intensywnie. I pal licho, jeśli chodzi o jakiegoś znajomego, którego widujesz raz od święta, ale co, jeśli taki sygnał pojawia się we współpracy z klientem? Albo podczas Waszej pierwszej czy drugiej rozmowy? Ignorujesz przeczucia czy podążasz za nimi? A może w ogóle się nad tym nie zastanawiasz? Moim zdaniem są takie momenty, kiedy powinnaś posłuchać głosu intuicji. I dziś opowiem o pięciu z nich.

Wiem, wiem, ufanie przeczuciom zamiast twardym dowodom, może Ci się wydać co najmniej dziwne, kiedy prowadzi się własną firmę. W końcu biznes to cyfry, a cyfry to twarde dane. Nie jakieś „widzimisię”, bo „komuś źle z oczu patrzy”. Tyle tylko, że czy tego chcesz, czy nie, jesteś homo sapiens i masz zdolność wyczuwania pewnych rzeczy. Nazwiesz to intuicją, czytaniem ludzi, przeczuciem, ale prawda jest taka, że nasza podświadomość często podpowiada nam, jak powinniśmy się zachować, od kogo trzymać się z dala, kogo unikać, a komu ufać bezgranicznie. A zatem kiedy i jak?

Wolisz słuchać niż czytać? Zapraszam!

W dobie cywilizacji, badań, danych, researchów, naukowych wyjaśnień przestaliśmy ufać własnej intuicji. Zupełnie niesłusznie. Ona bowiem może Ci się bardzo przydać w „czytaniu klienta” już podczas pierwszej rozmowy.  Klient bowiem (Ty zresztą też) wysyła w Twoją stronę różne sygnały werbalne i niewerbalne. I jeśli coś mówi Ci, że nie powinnaś się pakować w tę relację, to prawdopodobnie masz dużo racji. W takim momencie zastanów się, co powoduje Twoje wahanie, czy jest to racjonalny argument („Boję się nowego wyzwania, nigdy tego nie robiłam”) czy coś, czego nie potrafisz do końca zdefiniować. Jeśli to drugie, bardzo możliwe, że chemia między Tobą a klientem nie gra albo… nie odczytujesz właściwie sygnałów. 

KIEDY WE WSPÓŁPRACY Z KLIENTEM POWINNA CI SIĘ ZAPALIĆ CZERWONA LAMPKA?

Kiedy zatem w tej współpracy powinna Ci się zapalić czerwona lampka? Przede wszystkim, dobrze przygotuj się szczególnie do pierwszej rozmowy z klientem. Nawet, a może, zwłaszcza kiedy jest ona prowadzona przez komunikator – wtedy trudniej właściwie odczytać sygnały.

Zamiast gorączkowo zastanawiać się nad tym, co powinnaś powiedzieć, o co zapytać, co zrobić, działaj zgodnie ze scenariuszem rozmowy i skup się na kliencie. Jeśli to możliwe, nagraj Wasze spotkanie, byś w razie potrzeby mogła przeanalizować jej poszczególne elementy. 

Co może i powinno wzbudzić Twój niepokój i stanowić sygnał alarmowy? Dziś omówię 5 takich rzeczy.

#1 KLIENT CIĘ NIE SŁUCHA

Podczas rozmowy z klientem czujesz, że jest on na maksa skupiony na sobie. W ogóle nie interesuje go, co masz mu do powiedzenia. Przerywa Ci w połowie zdania,  niby słucha, ale odpowiada totalnie nie na temat i wciąż słyszysz od niego „ja, mnie, mną, o mnie…”

Oczywiście spotkaliście się po to, by omówić jego sprawy, ale takie zachowanie klienta może być powodem do niepokoju i sygnałem, jak będzie wyglądała dalsza współpraca. Może ona być całkowicie niepartnerska – czyli taka, w której klient będzie Cię traktował jak bezosobową maszynkę do spełniania jego życzeń. Twoje zdanie (i ekspertyza) często nie będą miały żadnego znaczenia, bo on zawsze będzie wiedział lepiej.

Zastanów się, czy na pewno chcesz pakować się w taką relację.

#2 JESTEŚ ENTĄ OSOBĄ Z KOLEI, Z KTÓRĄ KLIENT WSPÓŁPRACUJE

Nie ma nic dziwnego w tym, że klient zmienia podwykonawcę, z którym współpraca nie spełnia jego oczekiwań. To normalne. Ty też nie chcesz płacić za coś, co jest niezgodne z zamówieniem. Jeśli jednak słyszysz od niego, że zmienia go piąty raz w ciągu ostatnich kilku miesięcy, może to być sygnał, że to oczekiwania klienta są „nie do spełnienia”. 

A jeśli jeszcze do tego w rozmowie słyszysz o „wszystkich partaczach, co myśleć nie potrafią”… uciekaj, gdzie pieprz rośnie. Niepochlebne wypowiadanie się o współpracy z innymi świadczy o samym kliencie. A z takim klientem nie chcesz na pewno współpracować. W końcu nie musisz znać wszystkich szczegółów tego, co „zostało spieprzone”. Wystarczy, że dowiesz się, czego klient oczekuje, prawda?

#3 POZNAJESZ WSZYSTKICH BYŁYCH PODWYKONAWCÓW Z IMIENIA I NAZWISKA

Fajnie jest wiedzieć, kto jest w biznesie kompetentny, a kto nie – w ten sposób unikasz rozczarowujących współpracy. Jeśli jednak zaczynasz pracę z nowym klientem i słyszysz od niego długie opowieści KTO i co zje$%^… miej się na baczności.

Już dawno wyleczyłam się z myślenia „Ja zrobię to lepiej”. W takich współpracach nie ma sentymentów – bardzo prawdopodobne, że będziesz kolejną osobą wymienioną z imienia i nazwiska jako partacz, jakich mało. Nie miej złudzeń, że miło uśmiechający się do Ciebie nowy partner biznesowy Cię oszczędzi. Jeśli tylko w Waszej współpracy coś pójdzie nie tak, na pewno usłyszysz kilka „zakulisowych zdań o sobie”. I nie będzie to miłe uczucie, zapewniam.

#4 KLIENT NIE SZANUJE TWOJEGO CZASU

Umawiasz się z klientem na półgodzinną rozmowę na temat Waszej potencjalnej współpracy, rezerwujesz sobie czas, dzwonisz do klienta i… okazuje się, że w czasie tej rozmowy mogłabyś ugotować dwudaniowy obiad z wymagającym deserem.

A to wszystko dlatego, że klientowi włączył się słowotok i… zupełnie nie potrafisz mu przerwać. Rozumiem doskonale, że w ciągu pół godziny trudno jest omówić wszystkie punkty współpracy, ale rozmowa wstępna jest rozmową wstępną – to na tę onboardingową powinnaś poświęcić znacznie więcej czasu.

Jeśli więc informujesz swojego potencjalnego klienta, że rozmowa wstępna to 30-minut omówienia jego najpilniejszych potrzeb, poznanie się i wyjaśnienie pierwszych wątpliwości, a potem zagryzasz palce z nerwów, bo na ten dzień miałaś inne plany… niech to będzie dla Ciebie sygnał ostrzegawczy.

Może się okazać bowiem (nie musi, ale jest to wysoce prawdopodobne), że klient nie będzie szanował Twojego czasu. Że będzie wymagał Twojej pełnej dyspozycyjności wtedy, kiedy on ma czas, w myśl zasady „płacę, wymagam”. I że nie będziesz sobie potrafiła z nim poradzić.

Chcesz tego?

#5 PIENIĄDZE NIE SĄ PROBLEMEM

Szczerze? Kiedy słyszę takie słowa, zapala mi się lampka alarmowa. Klient, który nie panuje nad swoim budżetem, może być… niewypłacalny. Ale nie tylko. Rzadko kiedy zdarza się tak, że ma forsy jak lodu i zapłaci Ci za Twoje wsparcie każde pieniądze.

Znacznie częściej (i wiem to niestety z doświadczenia), jak tylko dostarczysz fakturę, zaczną się problemy. Księgowa pojedzie na urlop, czas pracy będzie kwestionowany, nagle jej jakość i wartość też będzie nie do końca taka, jaką klient sobie wyobrażał…

Na jakie zdania uważać? Jak jesteś na początku swojej biznesowej drogi, masz prawo tego nie wiedzieć. Jeśli jednak słyszysz:

  • „Jakoś się dogadamy”

  • „Zapłacę, ile powiesz”

  • „Wiesz, że nie będę tego pilnować”

… uważaj. Po prostu. Może to nie oznaczać nic, a może oznaczać niewypłacalność i finansowe kłopoty. Szczególnie jeśli nie rozliczasz się za swoją pracę z góry lub nie bierzesz zaliczki.

Jak się możesz pewnie domyślić, nie są to jedyne sytuacje, w których warto być bardziej czujnym niż zazwyczaj. Współpracując z wieloma klientami, nauczysz się rozpoznawać sygnały. Niestety, czasem może to być bolesna lekcja – każdy jednak spotyka się z takimi w biznesie. 

Dlatego posłuchaj tego podcastu jeszcze raz uważnie, zastanów się, jakie sytuacje wzbudzały do tej pory Twój niepokój i czy możesz coś do tej listy dopisać. A jeśli masz wątpliwości, chciałabyś je przegadać, skonsultować umowę podwykonawczą, zawsze możesz skorzystać z mojego wsparcia. Zapraszam Cię na konsultację. Na hasło LAMPKAALARMOWA masz 15% zniżki 🙂

 

 

 

Dziękuję Ci, że poświęciłaś swój czas na przeczytanie i/lub przesłuchanie tego tekstu. Jeśli interesuje Cię freelance, zamiana etatu na własną działalność, skuteczny home office i skalowanie biznesu – pozostańmy w kontakcie:

Odwiedź moją stronę www.karolinabrzuchalska.pl.

Polub mój fanpage na FB.

Obserwuj mój profil na Instagramie.

I na LinkedIn.

Bardzo polecam Ci też moje podcasty: Co we freelansie piszczy, Jak dobrze zacząć oraz Freelance bez cenzury.

Jeśli masz jakieś pytania, zawsze możesz też do mnie napisać >> KLIKAJĄC TUTAJ

Karolina

 

PS Zapraszam Cię też do subskrybowania wakacyjnej serii podcastu „O klientach bez cenzury” – zabawnych historii, które pokazują, jak wychodzić obronną ręką z trudnych współprac.