Wolisz słuchać niż czytać? Wybieraj 🙂

Mamy środek wakacji, dla niektórych sezon nieco ogórkowy. W moich rozmowach ze znajomymi przedsiębiorczyniami ostatnio dość często pojawia się temat mniejszej liczby zleceń czy też zmniejszania zakresu współpracy.

Z jednej strony jest to naturalne, bo w końcu spora część klientów zwyczajnie wybywa na wakacje. Z drugiej… może być mocno frustrujące, kiedy wiesz, że od liczby przepracowanych godzin zależy wysokość Twojego wynagrodzenia. Tak, to nie jest komfortowa sytuacja, gdy przeliczasz czas na pieniądze. Wiem o tym doskonale, bo sama tak pracuję od kilku lat. Rozliczam się godzinowo i tym samym czas mojej pracy bezpośrednio przekłada się na zarobki. Nie o tym jednak jest dzisiejszy odcinek podcastu. Jeśli jednak chcesz, bym kiedyś poruszyła ten temat dogłębniej, daj mi znać. Na pewno coś się da zrobić 😉

Dziś natomiast chciałam opowiedzieć Ci co nieco o… procesie zdobywania klientów. Na przykładach. Bo ten sezon ogórkowy bardzo często skutkuje właśnie tym, że zaczynamy rozpaczliwie rozglądać się za dodatkowym zajęciem, zleceniem, próbujemy sprzedać to, co już mamy. A jeśli nie idą za tym efekty, podejmujemy coraz bardziej desperackie próby zdobycia zlecenia.

Ech, świetnie wiem, że tak jest, bo mam za sobą etap odpowiadania na każde ogłoszenie, bezpośredniego pisania do przedsiębiorców, czy nawet płakania przy każdej odmowie. Przeszłam to wszystko. Niektóre rzeczy nawet kilka razy. I po tych wszystkich latach mogę Ci podpowiedzieć trzy rzeczy — te, których zdecydowanie warto unikać.

#1 PRACA ZE ZNAJOMYMI/RODZINĄ BEZ ŚCIŚLE USTALONYCH REGUŁ

Och, to jest temat rzeka. Najczęściej jest tak, że ktoś znajomy/rodzina doskonale wie, co robisz i kiedy potrzebuje tej usługi, jesteś pierwszym wyborem. Wiadomo, w takiej sytuacji trudno odmówić – głównie z uwagi na to, że chcemy utrzymać dobre relacje i móc sobie bez problemu patrzeć w oczy przy rodzinnym obiedzie czy spotkaniu z przyjaciółmi przy grillu.

Z doświadczenia jednak powiem Ci, że przy każdej współpracy, ale przy tej z rodziną/znajomymi zwłaszcza warto mieć szczegółowo ustalone reguły gry. Nie musisz od razu spisywać umowy, warto jednak potwierdzić ustalenia chociaż mailowo.

Jak ognia unikaj określeń „dogadamy się”, „jakoś to będzie”, „zobaczymy, co da się zrobić”. Może zabrzmię jak wyrachowana jędza, ale reguły, reguły i jeszcze raz reguły. Terminy, finanse, asertywność – tylko wtedy decyduj się na współpracę.

#2 DESPERACJA NIE MUSI BYĆ TWOIM DRUGIM IMIENIEM

Wiem doskonale, jak to jest, kiedy nie możesz zdobyć dosłownie żadnego zlecenia przez długie tygodnie. Kiedy budżet się nie spina. I kiedy z obawą patrzysz na stan konta i topniejącą poduszkę finansową. 

Wiem, jak łatwo w takiej sytuacji o desperackie „proszę, zatrudnij mnie, udowodnię Ci, że warto, że to właśnie ja…”. Dla klienta nie brzmisz w takiej sytuacji profesjonalnie. Brzmisz jak… no właśnie jak desperat. A przecież każdy chce pracować z profesjonalistą. Co gorsza, możesz trafić – i wcale nie jest to takie rzadkie – na osobę, która wykorzysta ten stan Twojego ducha. I zaproponuje trudniejsze zadania za duuuużo niższą stawkę. Bo wie, że nie masz wyjścia. 

Co zrobić w sytuacji, gdy naprawdę potrzebujesz zlecenia? Popytaj znajomych, obecnych klientów czy nie mają kogoś do polecenia, albo dodatkowych zadań, bo masz moce przerobowe… lub wyjdź z inicjatywą i zaproponuj klientom dodatkowe działania, które mogą sprawić, że ich oferta stanie się jeszcze bardziej atrakcyjna na rynku.

#3 ŁAPANIE SIĘ KAŻDEJ OKAZJI NIE JEST DOBRE

Jak w punkcie drugim – gdy budżet się nie spina, często chwytamy się dowolnego zajęcia, by tylko podreperować finanse. I często trafiamy na zadania znacznie poniżej naszych ambicji, za stawki, które nie są dla nas satysfakcjonujące lub klientów, którzy… wykorzystają naszą sytuację.

Mówię o tym po raz drugi? Tak, bo widzę ogłoszenia, które pojawiają się czasem na grupach. I widzę lekceważący stosunek zleceniodawców (już w ogłoszeniu) – „to prosta i mało ambitna praca, każdy sobie poradzi”, czytaj: nie warto za nią płacić. 

Jak zatem pozyskać klienta, który będzie Ciebie wart? Przygotowałam trzydniowy bezpłatny trening „3 kroki do pozyskania (wymarzonego) klienta”, do którego już zapraszam Cię bardzo serdecznie. Trening odbędzie się pod koniec sierpnia. Możesz jednak aplikować już dziś, wypełnić ankietę i dać mi znać, co będzie w nim dla Ciebie najważniejsze – w ten sposób masz realny wpływ na jego kształt.

To jak, wchodzisz w to? 🙂

Link do ankiety znajdziesz w opisie do tego odcinka podcastu. Do zobaczenia!

Dziękuję Ci, że poświęciłaś swój czas na przeczytanie i/lub przesłuchanie tego tekstu. Jeśli interesuje Cię praca Wirtualnej Asystentki, praca na freelansie, skuteczny home office i skalowanie biznesu – pozostańmy w kontakcie:

Strona KarolinaBrzuchalska.pl

Polub mój fanpage na FB

Obserwuj mój profil na Instagramie

I na LinkedIn też 

Bardzo polecam Ci też moje podcasty: Co we freelansie piszczy, Jak dobrze zacząć oraz Freelance bez cenzury.

Zawsze też możesz do mnie napisać, jeśli masz jakieś pytanie >> KLIKAJĄC TUTAJ

Karolina

Wolisz słuchać niż czytać? Wybieraj 🙂

A więc szukasz klientów? Świetnie trafiłaś, dziś będę pisać i mówić właśnie o nich. Dlaczego? Ponieważ kiedy prowadzisz działalność – musisz sprzedawać, czy tego chcesz, czy nie. Nawet jeśli nie masz fizycznych produktów. Albo żadnych produktów. Sprzedajesz wtedy siebie, swoje usługi, umiejętności, doświadczenie. Kto wie, czy nie jest to nawet trudniejsze od sprzedawania dowolnych produktów. Dlaczego? Ponieważ produkt możesz opisać, podać jego cechy. Wygląd, zawartość itp. A w przypadku umiejętności czy usług musisz sprzedawać… siebie. A nam, kobietom, szczególnie trudno jest mówić o sobie w superlatywach. Co z tego, że wiesz, iż jesteś w czymś świetna, skoro nie potrafisz o tym powiedzieć na głos. Kiedy w gardle od razu pojawia się gula, a w głowie myśl:

„No jak to tak, nie mogę powiedzieć, że jestem w tym najlepsza, bo mnie uznają za…”

…i tu wstaw dowolne słowo, które przychodzi Ci w takiej sytuacji do głowy. Wychowanie na grzeczną dziewczynkę niestety w takiej sytuacji wcale a wcale nie pomaga. W końcu skoro przez całe dzieciństwo ktoś Ci mówił, że nie wolno się przechwalać, to jako dorosła kobieta nie będziesz umieć powiedzieć, że jesteś w czymś dobra. Bo co ludzie powiedzą.

CO ROBIĆ, KIEDY NAPRAWDĘ NIE UMIESZ SPRZEDAWAĆ?

Nie umiesz więc sprzedawać. Zaczynasz zatem zastanawiać się, czy w ogóle nadajesz się do tego, by prowadzić własną firmę. Czy dasz sobie radę? Jak będziesz zdobywać klientów? Skąd weźmiesz zlecenia? Zaczynasz czytać porady innych osób, szukasz magicznych sposobów na nauczenie się sprzedaży. Najlepiej bez sprzedawania. W kółko słyszysz:

„Nie umiesz sprzedawać? To się naucz!”

No żeby to jeszcze było takie proste!

Lata świetlne temu, jeszcze w starym etatowym życiu pracowałam w sklepie z przyczepami, częściami i akcesoriami do tych pierwszych. Moim głównym zadaniem był kontakt z klientem, ofertowanie i… sprzedaż. Już po pierwszym tygodniu wiedziałam, że ta praca będzie dla mnie drogą przez mękę. Być może była to też kwestia nastawienia, ale zaparłam się, że spróbuję. Nie lubię tak odpuszczać, nie mając do końca pojęcia czego.

Nauczyłam się zatem nazw tych wszystkich produktów, poznałam, co się, do czego przykłada, jakie akcesoria pasują do jakiej przyczepy itd. Ale mimo całej tej wiedzy nie czułam się dobrze, wychodząc na plac sprzedażowy. Ba, czułam się cholernie źle. Nie potrafiłam zachwalać, negocjować, opowiadać o produkcie. Nie wiedziałam, ile mogę spuścić z ceny, a kiedy odpuścić sprzedaż. Czułam się z tym wręcz fatalnie. 

Czułam, że się nie nadaję. Całości smaczku dodawał fakt, że jedna z moich koleżanek zza biurka, sprzedawała ten towar jak ciepłe bułeczki, z satysfakcją pokazując mi na koniec dnia swoje wyniki. Powiedzieć, że fatalnie mi to robiło na poczucie wartości, to jak nie powiedzieć nic.

Zrobiłam więc najgorszą rzecz, jaką mogłam zrobić – odpuściłam. Zaczęłam unikać kontaktu z potencjalnymi klientami, całe poletko zostawiając jej, a sama brałam się za prace znacznie poniżej moich kompetencji, tylko po to, by nie musieć nikogo przekonywać do zakupu.

Dlaczego opowiadam Ci tę historię? Bo bardzo wpłynęła potem na moje początki na swoim.

„NIE UMIESZ SPRZEDAWAĆ? TO SIĘ NAUCZ!”

Przechodząc na własną działalność parę lat później, ciągle miałam w głowie to poczucie porażki i braku umiejętności sprzedażowych (a w zasadzie mam nawet do dziś). Zastanawiałam się bardzo mocno, czy będę umieć zaprezentować klientowi swoje usługi tak, by on chciał je kupić.

I muszę Ci szczerze powiedzieć, że nie było to proste na początku. Jednak moja determinacja do działania była przeogromna. Nie chciałam bowiem już nigdy więcej być postawiona w takiej sytuacji, w której nie będę miała wpływu na swoje działania. Zaparłam się więc, że nauczę się tej sprzedaży, ale… po swojemu. „Bo przecież wcale nie muszę chyba działać tak jak w typowym handlu”, pytałam sama siebie.

Oczywiście po raz kolejny sięgnęłam do… internetu i zaczęłam szukać sposobu na nienachalne prezentowanie swoich produktów i usług. 

„Mów językiem korzyści”

„Opowiedz klientowi, co zyska dzięki pracy z tobą”

„Bądź autentyczna”

„Ale nie przesadź”

Och, tych porad było tysiące. A ja czytając je wszystkie, zastanawiałam się, czym do cholery jest ten język korzyści i jak można przesadzić w byciu autentyczną.

Tak, sprzedaż brzmi groźnie. Zwłaszcza dla kogoś, kto naprawdę boi się rozmów z obcymi ludźmi. Kogo osoby zbyt pewne siebie wytrącają z równowagi, zbijają z pantałyku i co tam jeszcze. Który na pytanie „dlaczego tak drogo”, odpowiada „to ja obniżę stawkę”.

Jeśli te sytuacje brzmią znajomo, mam dla Ciebie coś na pocieszenie – jeśli osoba taka jak ja, która na dźwięk telefonu drętwiała i szybko, wyciszając dzwonek, wrzucała go do szuflady, nauczyła się mówić o swoich usługach – Ty też możesz.

SPRZEDAWAJ PO SWOJEMU

I możesz to zrobić całkowicie po swojemu. Bez nachalnego eksponowania tego, na co nie masz ochoty. Jak to zrobić? Sprzedawać w zgodzie ze sobą. Zastanów się nad tym, jakie działania powodują, że zaczynasz zapierać się zadnimi łapami przed ich wykonaniem, a jakie są OK i całkiem dopuszczalne. I zacznij od tych drugich. Metodą małych kroczków przekonaj się, że nie taki diabeł straszny, jak go malują. I że wcale nie musisz całemu Instagramowi opowiadać, co jadłaś na śniadanie, by dać się bliżej poznać. 

Znam przedsiębiorców, którzy nigdy w życiu nie pokazali online swojej twarzy, a mimo to cieszą się ogromnym szacunkiem i poważaniem. Znam takich, którzy strzegą swojej prywatności jak niepodległości i… działają prężnie. Nie trzeba wcale działać tak jak wszyscy, by nauczyć się sprzedawać.

Najważniejsze to znaleźć sposób na samą siebie.

A jeśli o sposobach mowa, to zapraszam Cię dziś na webinar, podczas którego opowiem co nieco o tym, jak działać, by to klienci przychodzili do Ciebie i byś nie musiała włazić do nich oknem, kiedy drzwi są zamknięte. Wielokrotnie podczas konsultacji słyszałam zdanie „Wolałabym, by to klienci przychodzili do mnie”. No to właśnie dziś podpowiem Ci, jak to zrobić, by to życzenie stało się rzeczywistością. 

Jesteś ciekawa? Zapisz się na webinar i dołącz do mnie dziś wieczorem

Do zobaczenia!

Dziękuję Ci, że poświęciłaś swój czas na przeczytanie i/lub przesłuchanie tego tekstu. Jeśli interesuje Cię praca Wirtualnej Asystentki, praca na freelansie, skuteczny home office i skalowanie biznesu – pozostańmy w kontakcie:

Strona KarolinaBrzuchalska.pl

Polub mój fanpage na FB

Obserwuj mój profil na Instagramie

I na LinkedIn też 

Bardzo polecam Ci też moje podcasty: Co we freelansie piszczy, Jak dobrze zacząć oraz Freelance bez cenzury.

Zawsze też możesz do mnie napisać, jeśli masz jakieś pytanie >> KLIKAJĄC TUTAJ

Karolina