Prowadzisz działalność. Albo dopiero zaczynasz. Przed Tobą pierwsze rozmowy z klientem. Już na samą myśl o nich żołądek podchodzi Ci do gardła. Co będzie, jak zrobisz z sieci idiotkę? Co jeśli nie będziesz umiała odpowiedzieć na pytania? Albo w ogóle nie będziesz potrafiła opowiedzieć o swoich produktach lub usługach. W tym odcinku podcastu opowiem Ci o 3 rzeczach, których najbardziej boimy się w pierwszych rozmowach z klientem i jak sobie z nimi poradzić.
Wolisz słuchać niż czytać? Wybieraj 🙂
Dziś będzie „nietypowo”, bo o klientach 😉 Wiem, wiem, mówię o nich całkiem sporo, ale to dlatego, że to właśnie klienci są poniekąd sensem istnienia firmy. Nieważne jakiej. Niezależnie od tego, czy jesteś graficzką, projektujesz ubrania, czy masz zamiar przeprowadzać najbardziej wnikliwe korekty powieści literackich, bez klientów będziesz miała nie firmę, a co najwyżej drogie hobby.
Absolutnie nie mam jednak zamiaru mówić Ci dziś o tym, że klient to nasz pan i trzeba zrobić wszystko, by go u siebie zatrzymać (żeby nie mieć tego hobby). Wręcz przeciwnie. Bardzo daleko mi do takiego stanowiska i takiego modelu współprac, a znacznie bliżej do tego, by przekonywać Cię do współpracy z klientem, którego będą zachwycały Twoje umiejętności i produkty. I z którym będziecie grać do jednej bramki.
Zanim jednak do takiej współpracy dojdzie, przed Tobą pewnie szereg rozmów z potencjalnymi klientami. I o nich dziś właśnie będę mówić. A konkretniej o 3 sposobach na opanowanie drżenia rąk podczas rozmowy z klientem. Tobie nie drżą ręce? Zazdroszczę!
KLIENCI LUBIĄ ZASKAKIWAĆ
Pamiętam jedną z moich pierwszych rozmów, kiedy dopiero startowałam z własną działalnością. Klient zadzwonił w zupełnie dla mnie niespodziewanym momencie. Znajdowałam się wówczas w pobliżu dość ruchliwej ulicy razem z dwójką moich synów. Jeden wlókł się noga za nogą za mną, drugiego w pośpiechu ciągnęłam za rękę w kierunku przystanku autobusowego. Za dwie minuty miał nadjechać nasz środek komunikacji, a ja za nic w świecie nie chciałam go przegapić. Na kolejny musielibyśmy czekać co najmniej dwadzieścia minut, co przy zimnym wietrze i marudzących potomkach, było dla mnie zajęciem ponad siły. Wracaliśmy właśnie z warsztatu samochodowego, gdzie całkiem niespodziewanie musiałam zostawić mój ukochany bolid, czerwoną strzałę, która odmówiła posłuszeństwa. Nastrój panował więc grobowy.
I ten właśnie moment wybrał sobie klient na rozmowę o potencjalnej współpracy. Gorzej nie mógł trafić. Byłam zmęczona, zmarznięta, rozkojarzona i spieszyłam się wręcz potwornie. Chyba nawet nie zdążyłam się zestresować. A przynajmniej nie w pierwszym momencie. Kiedy zdałam sobie sprawę, z kim rozmawiam, zdenerwowałam się trochę bardziej.
W towarzystwie marudzących dzieci, nadjeżdżającego autobusu i hałasujących samochodów kompletnie nie potrafiłam odpowiedzieć na żadne pytanie. Połowy z nich zresztą nie słyszałam. Na całe szczęście klientowi zależało na współpracy, więc udało nam się w miarę bezkolizyjnie umówić na rozmowę w bardziej sprzyjających okolicznościach przyrody. Co wcale nie oznacza, że łatwiejszą dla mnie, bo w końcu, jak już o niej wiedziałam, to pozostało mi więcej czasu na denerwowanie się.
Jestem introwertyczką i jak wiele moich „bratnich dusz” nie lubię rozmawiać z obcymi osobami. Każda taka biznesowa rozmowa bardzo mnie stresuje, a na pierwszy plan wysuwają się trzy rzeczy, których zazwyczaj boimy się podczas pierwszej rozmowy z klientem
NIE BĘDĘ UMIAŁA ODPOWIEDZIEĆ NA PYTANIA KLIENTA
To, że nie mamy pewności, o co klient nas zapyta, zazwyczaj sprawia, że sama myśl o rozmowie jest już niekomfortowa. Brak kontroli nad pytaniami jest co prawda stresujący, jednak jeszcze gorsza jest świadomość, że możemy nie znać odpowiedzi.
Jest na szczęście na to rozwiązanie. Do rozmowy trzeba się dobrze przygotować. Jeśli wiesz, że klient chce porozmawiać o potencjalnej współpracy, zrób mały wywiad na jego temat. Zobacz, czym się zajmuje, w jakich mediach społecznościowych działa, jakie prowadzi projekty. Przygotuj sobie listę pytań, które Ty chciałabyś mu zadać. Zastanów się też, o co może Cię zapytać.
I pamiętaj, że jesteś specjalistką w swojej dziedzinie i na swojej branży znasz się jak mało kto. Rozmowa o Twoich umiejętnościach nie powinna być problemem.
Chyba że obawiasz się, iż
KLIENT ZORIENTUJE SIĘ, ŻE ZA MAŁO WIEM
Klasyczny syndrom oszusta, o którym w jednym z ostatnich odcinków tego podcastu rozmawiałam z Emilią Wojciechowską. Nieważne, że jesteś specjalistką. Nieważne, że pracujesz w tej branży od lat. Może się zdarzyć, że wciąż będziesz uważała, że za mało wiesz albo że… klient przyłapie Cię na oszustwie (lub braku wiedzy).
I to wcale nie znaczy, że rzeczywiście nie masz umiejętności. Albo że chcesz klienta oszukać. Albo że klient będzie chciał Cię na czymś przyłapać. Wręcz przeciwnie. Syndrom oszusta często jest irracjonalny, a nasze myśli kompletnie nie mają pokrycia w rzeczywistości.
Pamiętaj jednak, że gdy jesteś niepewna swojej wiedzy (nawet jeśli jest ona przeogromna), to często dajesz temu wyraz właśnie w rozmowie. Tonem głosu, intonacją, niepewnością w głosie, pewnymi sformułowaniami, które mają usprawiedliwiać Twoją „niewiedzę”. Mam nadzieję, że słyszałaś przy tym ostatnim wyrazie cudzysłów?
Jeśli syndrom oszusta dopada i Ciebie, zastanów się, co sprawia, że masz takie myśli na temat swojej wiedzy, siebie samej i swoich umiejętności. Kiedy zdiagnozujesz przyczynę, łatwiej będzie Ci pracować nad zmianą tego przekonania.
To jednak niejedyne obawy, które mamy w głowie tuż przed rozmową o współpracy. Zdarza się, że w naszych umysłach kiełkuje, wyrasta, a potem wręcz kotwiczy się myśl, iż
PO PODANIU STAWKI KLIENT ZNIKNIE
Tak, kolejna obawa dotyczy… pieniędzy. A konkretniej stawek za produkty czy usługi. Jeśli ze stresu przed tym, że klient zniknie, zaczynasz zaniżać wartość swoich usług i produktów, to znak, że trzeba popracować po pierwsze nad poczuciem wartości, a po drugie nad wyceną. I Twoimi przekonaniami dotyczącymi obu tych rzeczy.
Oczywiście bardzo często zdarza się, że klient mówi, iż nie stać go na Twoje usługi. Albo że te kwoty nie mieszczą się w jego budżecie. To zupełnie normalne. Warto wtedy porozmawiać o kompromisach. Gdy jednak wciąż słyszysz: „Za drogo”, to bardzo prawdopodobne, że zwyczajnie nie jest to Twój klient.
Zastanów się więc, czy dobrze określiłaś, kto jest Twoim klientem idealnym? Tym wymarzonym? Czy Twój wymarzony klient krzyczałby od wejścia „nie za miliony monet” i „dlaczego tak drogo”? Jestem pewna, że nie!
W momencie gdy jesteś pewna jakości swoich umiejętności, wiesz, jaką wartość dajesz klientowi, jakie będzie on miał korzyści z Twojego produktu lub usługi, nie boisz się odmowy. Bo wiesz, że Twój klient jeszcze do Ciebie nie dotarł. Albo Ty nie dotarłaś do miejsca, w którym on przebywa.
Jak zatem pozbyć się tych obaw? Jak z lekkością wyceniać swoje produkty i usługi i z pewnością siebie prezentować je klientom?
Szlifując i podwyższając nie tylko jakość swoich usług, ale też pracując nad stroną mentalną prowadzenia firmy. Nad Twoimi przekonaniami, rozwojem umiejętności miękkich, ćwiczeniem asertywności i sztuki negocjacji.
Można to robić na różne sposoby. Jednym z nich jest praca ze mną podczas warsztatów „Gdzie ci klienci”, do których dziś chciałabym Cię serdecznie zaprosić. Wiosenna edycja rusza już w najbliższy poniedziałek, 19.04.2021. Będziemy tam omawiać wszystkie te aspekty, o których właśnie Ci opowiedziałam.
Porozmawiamy o:
- Przekonaniach
- Tworzeniu ofert, które zachwycają
- Schematach rozmowy z klientem
- Follow-up’ach
- Oraz właściwej wycenie swoich umiejętności i usług.
PS Nie mam wątpliwości co do tego, że jako przedsiębiorca powinnaś nieustannie pracować nad swoim rozwojem. Od Ciebie zależy, jaką formę pracy wybierzesz i czego aktualnie chcesz się nauczyć.
Z tą myślą Cię zostawiam. Do usłyszenia za tydzień…
A jakie Ty masz przekonania na temat pieniędzy? Masz ochotę się nimi ze mną podzielić? Daj znać!
Dziękuję Ci, że poświęciłaś swój czas na przeczytanie i/lub przesłuchanie tego tekstu. Jeśli interesuje Cię praca Wirtualnej Asystentki, praca na freelansie, skuteczny home office i skalowanie biznesu – pozostańmy w kontakcie:
Polub mój fanpage na FB
Obserwuj mój profil na Instagramie
Bardzo polecam Ci też moje podcasty: Co we freelansie piszczy, Jak dobrze zacząć oraz Freelance bez cenzury.
Zawsze też możesz do mnie napisać, jeśli masz jakieś pytanie >> KLIKAJĄC TUTAJ
Karolina
