Zakładasz działalność, marzysz o wolności finansowej, braku szefa, realizacji tylko lubianych projektów. Jednym słowem — zarabianiu na tym, co lubisz robić najbardziej. A potem zdarza się, że przychodzi moment, w którym klientów jest mniej, zlecenia jakieś takie do bani, a osoby, do których trafiasz… ach, szkoda gadać. Lepiej by było wrócić na etat. Nawet czasem o tym myślisz… Wiesz, prowadzenie firmy jest proste. A przynajmniej powinno być. Dlaczego? Posłuchaj…
Kiedy dziś rano siadłam do napisania notatek do tego odcinka, pomyślałam sobie: Nie masz 25 lat doświadczenia, a wymądrzasz się, jakbyś pół wieku prowadziła firmę. Prawda, nie mam. Prowadzę działalność dopiero od kilku lat. Mam jednak nieodparte wrażenie, że to jest zaleta. Czy prowadząc firmę przez pół wieku, nie ulega się pewnym skostniałym nawykom, które niektórzy nazywają „myśleniem z czasów PRL-u”? No właśnie.
Prowadzenie firmy jest proste. Obawiam się, że po usłyszeniu tego zdania kilka osób może już wyłączyć ten odcinek. Ale stop, zaczekaj. Zaraz powiem, dlaczego tak myślę. Zanim jednak dojdziemy do podsumowań, opowiem Ci pewną historię.
Czy wiesz, co chcesz oferować swoim klientom?
Parę lat temu, kiedy jeszcze prowadziłam firmę fotograficzną, bardzo często obracałam się w środowisku artystów. Spotykaliśmy się na plenerach, na teoretycznych wykładach i tak po prostu, pooglądać zdjęcia. Jeden z moich ówczesnych kolegów, zajmował się fotografią ślubną. Zdjęcia ceremonii, wesela, sesje plenerowe, narzeczeńskie… wszystko, co ma w pakiecie fotograf ślubny. Robił naprawdę świetne kadry. Tyle tylko, że bardzo mocno eksperymentował… ze stylem.
Kiedy go poznałam, zafascynowany był sepią i wszystkie jego zdjęcia miały posmak przykurzonych fotek z lat dwudziestych. Potrafił spędzać długie godziny (ale naprawdę dłuuuuuugie), szukając bielszego odcienia bieli. Po kilku miesiącach porzucił sepię na rzecz stylu, który ja nazywam „na topielicę”. Wiesz, wszystko w odcieniach zielonkawo-niebieskich, gdzie człowiek bardziej przypomina nieboszczyka niż samego siebie. Okropne to było. Serio. Kadry całkiem spoko, ale ten kolor jakby porośnięty pleśnią. Brrr…
Parom młodym też się chyba nie spodobało, bo szybko porzucił ten zamysł, by zainteresować się… obróbką monochromatyczną z jednym wyróżnionym kolorem (najczęściej czerwonym). Ten ostatni zabieg zafundował mi twórca mojej strony i… brrr, nie wygląda to dobrze.
Do czego zmierzam? Wszystkie sesje, które robił — w każdym stylu — lądowały potem na jego stronie w portfolio. Styl A, styl B, styl C… Sepia, trupia zieleń, czernie i biele… Ładne kadry, tylko fotograf jakiś niezdecydowany. Nic więc dziwnego, że mimo tej różnorodności wcale nie miał zbyt wielu zleceń. Klienci, wchodząc na jego stronę, czuli się zwyczajnie zagubieni. Pary młode, po przejrzeniu portfolio, rezygnowały… bo zupełnie nie wiedziały, czego się spodziewać.
Prowadzenie firmy powinno być proste — i taka powinna być też oferta
Klient, wchodząc na Twoją stronę, powinien w kilka sekund zorientować się, co mu oferujesz. Mieć to przedstawione czarno na białym. Nie musieć szukać, zgadywać, domyślać się. Wyobraź sobie, że masz brata lub siostrę (albo dziecko, bez znaczenia), dwunastolatka, który czytając Twoją ofertę, powinien wiedzieć, o co chodzi. Tak musi być napisana oferta na stronie. Im prościej, tym lepiej.
Tymczasem wiele osób wpada w dwie pułapki. Pierwszą jest klątwa wiedzy.
Zajrzyj na swoją stronę teraz. Poważnie mówię. Zrób pauzę i przejdź do swojej strony. Przeczytaj uważnie cały tekst. Czy zrozumie go dziecko z podstawówki. Czy nie używasz zbyt skomplikowanego branżowego słownictwa? A może wciąż wtrącasz obcojęzyczne zwroty? Uczepiła się Ciebie „korpomowa”? Skąd masz pewność, że klient ją zrozumie?
Twoja oferta powinna być prosta i zrozumiała. Nie obawiaj się minimalizmu. Prostych słów. Zdań jednokrotnie złożonych. Dzięki nim też możesz stworzyć arcydzieło, które sprzedaje. W końcu nie piszesz nowego Pana Tadeusza trzynastozgłoskowcem, tylko informujesz potencjalnego odbiorcę Twoich usług, czego może się spodziewać. Nie każ mu się domyślać, bo pójdzie do kogoś innego.
Pokaż kotku, co masz w środku.
Wspomniałam o dwóch pułapkach. Druga może wydawać Ci się nietypowa. Możesz z nią nawet polemizować. Mam tu na myśli ofertę, która obnaża wszystko. Pokazuje Cię nagusieńką, jak Cię Pambuk stworzył i nie pozostawia pola do domysłów. Za to daje bardzo dużo opcji. Zbyt wiele opcji. Do tego stopnia, że klient czuje się oszołomiony nadmiarem wyboru i… wychodzi.
Ile razy wchodząc do sklepu, chciałaś kupić wszystko? I tę bluzkę, i tę koszulkę, o matko jeszcze tę fantastyczną sukienkę, i te spodnie… zakochałaś się w miękkiej dzianinie, z której były uszyte od pierwszego dotyku. Tyle tylko, że… nie stać Cię było na wszystko. A nie mogłaś się zdecydować. Wyszłaś więc z niczym. No może poza poczuciem ogromnego żalu i niedosytu.
Nie pozwól, by klient poczuł się w ten sposób, opuszczając Twoją stronę. Nie pozwól mu błądzić. Upraszaczaj. Im dłużej będzie się zastanawiał, o co chodzi, tym większa szansa, że odejdzie do konkurencji.
Skąd masz wiedzieć, w takim razie, jak napisać ofertę?
Dobrze, że pytasz. Wspominałam już, że prowadzenie firmy jest proste? Trochę uprościłam 🙂 Prawdą jednak jest, że rządzi się kilkoma (no dobra, kilkunastoma) regułami, które każdy z nas powinien stosować. Wiele z nich omawiam w moim kursie „Gdzie ci klienci”, w którym uczę krok po kroku tworzyć oferty, dzięki którym klient zakocha się w Tobie i tylko w Tobie. Dziś chciałabym wspomnieć o jednej z nich. Pierwsza i podstawowa reguła brzmi: Poznaj swojego klienta. Tak dokładnie, jak to tylko możliwe.
Z klientem jest jak ze związkiem. Im mniej rzeczy musisz się domyślać, tym większa szansa, że będziecie żyć długo i szczęśliwie.
Żeby napisać dobrą ofertę, musisz trafiać do właściwych klientów.
By wiedzieć, którzy są właściwi, musisz ich poznać. Nie ma innej drogi.
Wiele osób opuszcza ten etap. Awatary, persony, klienci idealni… uważają, że ten element jest zbędny. I popełniają błąd.
Prowadzenie firmy jest proste. Ale jest też pewnego rodzaju sztuką, która wymaga finezji, sprawności w działaniu, umiejętności posługiwania się słowem, negocjacji i kompromisu.
Dobra wiadomość jest taka, że tej sztuki można się nauczyć ;). Rozmawiając z innymi przedsiębiorcami, obserwując ich działania, omawiając swoje projekty z bardziej doświadczonymi osobami, czy konfrontując działania z osobami na tym samym etapie prowadzenia biznesu.
Uwielbiam rozmawiać o prowadzeniu firmy. W każdym aspekcie. Wymyślać strategie, tworzyć. Lubię też opowiadać o tych sposobach, które wspierają rozwój mojej firmy (o tych, które nie działają też — naprawdę wiele można się z tego nauczyć, po co samemu popełniać błąd, skoro inni zrobią to za nas).
Dziękuję Ci, że poświęciłaś swój czas na przeczytanie i/lub przesłuchanie tego tekstu. Jeśli interesuje Cię praca Wirtualnej Asystentki, praca na freelansie, skuteczny home office i skalowanie biznesu – pozostańmy w kontakcie:
Polub mój fanpage na FB
Obserwuj mój profil na Instagramie
Bardzo polecam Ci też moje podcasty: Co we freelansie piszczy, Jak dobrze zacząć oraz Freelance bez cenzury.
Zawsze też możesz do mnie napisać, jeśli masz jakieś pytanie >> KLIKAJĄC TUTAJ
Karolina
