Wolisz słuchać niż czytać? Wybieraj 🙂

Ten odcinek może być z pozoru nieco inny niż wszystkie, ale przekonasz się, że ma wiele wspólnego z biznesem.

Wspomniany w intro rysunek znalazłam, pakując krok po kroku rzeczy z szuflad, komód, szaf do kartonów. W tej chwili całe moje mieszkanie zastawione jest pudłami. Szesnaście lat życia zapakowanych w tekturę i oklejonych taśmą. Po drodze powyłaziły z tych szaf różne trupy, ale znalazły się też rzeczy, które kiedyś schowałam „na pamiątkę”. Między innymi ten właśnie rysunek.

Szesnaście lat temu, kiedy wprowadzałam się do tego mieszkania, byłam przeszczęśliwa i biedna jak mysz kościelna. Pracowałam na etacie, zarabiałam dokładnie siedemset złotych (tyle, co przy dobrych wiatrach wydasz dziś na 3 koszyki w sklepie dla czteroosobowej rodziny) i miałam tonę marzeń w głowie.  Jednym z nich było marzenie o własnej firmie. O niezależności, jaką daje prowadzenie biznesu tak, jak sobie wymarzysz. O ciekawych projektach, podróżowaniu po świecie i układaniu kariery według własnych zasad. Życie pokazało mi, że trochę się do tego nie nadaję. Już na etacie czułam, że „moja rzecz to jest komendy słuchać”, więc wypełniałam najbardziej nawet absurdalne polecenia szefa i kuliłam się pod naporem jego wściekłego spojrzenia, gdy nie miał humoru.

Pamiętam, jak koleżanka konspiracyjnym szeptem informowała mnie tuż po wejściu do biura, w jakim jest nastroju. Jeśli chciałam coś załatwić, musiałam czekać na „te lepsze momenty”. Tak wyglądały początki mojej etatowej działalności, które dość mocno wpłynęły na to, jakim stałam się potem pracownikiem i ile kosztowało mnie odejście z etatu, kiedy już się na to odważyłam.

Nie byłam przebojowa. Nie byłam asertywna. Nie potrafiłam walczyć o swoje. Ot, przeciętna szara mysz o wielkich ambicjach i marzeniach schowanych w kieszeń. Trochę się to zmieniło, kiedy pojawił się na świecie mój pierwszy syn. Sama mogłam zaciskać zęby i liczyć każdy grosz od pierwszego do pierwszego, ale dla niego chciałam zawalczyć o nieco lepszą przyszłość.

ZA PIERWSZYM RAZEM MI NIE WYSZŁO

Owszem, zmieniałam prace. Dostawałam lepsze stanowiska, nieco wyższe pensje, ale jakoś przebojowości i asertywności nie rozdawali w parze. Nadal byłam kolejnym szeregowym pracownikiem z gatunku tych, co zysków firmie nie przynoszą, bo ani klienta nie przyprowadzą, ani nie podpiszą milionowego kontraktu. Kolejna gęba do utrzymania. Niezbędna, bo ktoś musiał odbierać telefony.

Kiedy mój starszy syn miał pięć lat, założyłam własną działalność. To było to marzenie, które latami pielęgnowałam w głowie i które w końcu rozkwitło w sprzyjających okolicznościach. Pakując wczoraj jeden z kartonów, znalazłam między innymi dyplom formatu A3 z wypisaną ogromną kwotą dotacji, którą dostałam na założenie działalności. Żałuję, że nie byłam wystarczająco dobrze przygotowana do jej poprowadzenia.

Mimo wszystko jednak tamten czas pokazał mi, że chcieć to móc. Jakie miałam szanse, by z kilkunastu tysięcy zgłoszeń do programu unijnego wybrano właśnie mnie? Niewielkie. A jednak to właśnie mój wniosek przekonał komisję rekrutacyjną.

Późniejszy prztyczek w nos, gdy po 2 latach prowadzenia działalności musiałam zamknąć jej wrota, był lekcją, którą odrobiłam bardzo dokładnie. Bardzo prawdopodobne zresztą, że znasz już tę historię. Opisywałam ją w książce „Rzuciłam pracę i co dalej”, wspominałam kilka razy w podcaście, opowiadałam o niej na licznych live’ach.

NIGDY NIE PRZESTAWAJ MARZYĆ

To, że musiałam schować na jakiś czas realizację swoich marzeń (a przy okazji i dumę) w kieszeń, pokazało mi, że nic nie jest dane raz na zawsze. Nawet jeśli spełnisz swoje marzenia o prowadzeniu własnej firmy, musisz o nią dbać, pielęgnować i nieustannie się rozwijać.

Jeśli osiądziesz na laurach i pomyślisz sobie: „Mam już wszystko”, może się okazać, że spadniesz z tego całkiem wysokiego konia i potłuczesz sobie tyłek tak jak ja.

Jeśli o czymś marzysz i czego pragniesz bardzo mocno… nie, nie powiem Ci, że Wszechświat spełni Twoje marzenia. Daleko mi do retoryki Coehlo 😉 Powiem Ci za to, że jeśli to marzenie jest wystarczająco silne i nie jest chwilową zachcianką, to bardzo prawdopodobne, że mniej lub bardziej świadomie zrobisz wszystko, by je zrealizować.

Serio. Będziesz myśleć, wizualizować, zastanawiać się, jakby to było, aż w końcu wpadniesz na trop i właściwą ścieżkę do jego realizacji. Potem już jest z górki. Wyznaczasz kolejne kroki i step by step dążysz do spełnienia swojego marzenia.

WŁASNY DOMEK Z OGRÓDKIEM

Zawsze chciałam mieć dom z wielkim ogrodem. Najlepiej nad jeziorem. Ciszę, spokój, szum drzew, śpiew ptaków co rano. Całkiem podobny do tego, które moje dzieci narysowały na urodzinowej laurce. Krążyłam wokół tematu jak pies wokół kości. Oglądałam zdjęcia, przeglądałam oferty i wzdychałam głęboko, zaglądając na nie do końca pełne konto. Aż pewnego dnia mój mąż powiedział: „Potraktuj to jak projekt do realizacji. Co musi się zadziać, żebyśmy spełnili to marzenie? Jakie kroki muszą zostać zrobione? Jakie są kamienie milowe?”

Mój praktyczny umysł chwycił aluzję w lot. Dokładnie tak samo, jak przy projekcie „Jak przejść z etatu na własną działalność” tak i tutaj… zaczęłam od researchu i rozpisania projektu na kawałki. Step by step.

Rozpisany w czasie i na punkty projekt „dom” nabrał realnego kształtu. Po drodze oczywiście zadziała się cała masa dramatów, ale to temat na inny podcast.

CELE TO MARZENIA Z DATĄ REALIZACJI

Jeśli o czymś bardzo marzysz, jeśli czegoś bardzo pragniesz, zastanów się, co musi się stać, byś spełniła te marzenia. Chcesz rzucić etat? Jakie są kolejne kroki, które musisz wykonać?

Chcesz stworzyć nowy produkt? Nową usługę? Rozpisz ją na mniejsze punkty i zacznij realizować krok po kroku. Każdy najmniejszy punkt będzie Cię wtedy przybliżał do celu. Co czeka na końcu? Zależy tylko od Ciebie.

Dziękuję Ci, że poświęciłaś swój czas na przeczytanie i/lub przesłuchanie tego tekstu. Jeśli interesuje Cię praca Wirtualnej Asystentki, praca na freelansie, skuteczny home office i skalowanie biznesu – pozostańmy w kontakcie:

Strona KarolinaBrzuchalska.pl

Polub mój fanpage na FB

Obserwuj mój profil na Instagramie

I na LinkedIn też 

Bardzo polecam Ci też moje podcasty: Co we freelansie piszczy, Jak dobrze zacząć oraz Freelance bez cenzury.

Zawsze też możesz do mnie napisać, jeśli masz jakieś pytanie >> KLIKAJĄC TUTAJ

Karolina

Wolisz słuchać niż czytać? Wybieraj 🙂

Dziś będzie „nietypowo”, bo o klientach 😉 Wiem, wiem, mówię o nich całkiem sporo, ale to dlatego, że to właśnie klienci są poniekąd sensem istnienia firmy. Nieważne jakiej. Niezależnie od tego, czy jesteś graficzką, projektujesz ubrania, czy masz zamiar przeprowadzać najbardziej wnikliwe korekty powieści literackich, bez klientów będziesz miała nie firmę, a co najwyżej drogie hobby.

Absolutnie nie mam jednak zamiaru mówić Ci dziś o tym, że klient to nasz pan i trzeba zrobić wszystko, by go u siebie zatrzymać (żeby nie mieć tego hobby). Wręcz przeciwnie. Bardzo daleko mi do takiego stanowiska i takiego modelu współprac, a znacznie bliżej do tego, by przekonywać Cię do współpracy z klientem, którego będą zachwycały Twoje umiejętności i produkty. I z którym będziecie grać do jednej bramki.

Zanim jednak do takiej współpracy dojdzie, przed Tobą pewnie szereg rozmów z potencjalnymi klientami. I o nich dziś właśnie będę mówić. A konkretniej o 3 sposobach na opanowanie drżenia rąk podczas rozmowy z klientem. Tobie nie drżą ręce? Zazdroszczę!

KLIENCI LUBIĄ ZASKAKIWAĆ

Pamiętam jedną z moich pierwszych rozmów, kiedy dopiero startowałam z własną działalnością. Klient zadzwonił w zupełnie dla mnie niespodziewanym momencie. Znajdowałam się wówczas w pobliżu dość ruchliwej ulicy razem z dwójką moich synów. Jeden wlókł się noga za nogą za mną, drugiego w pośpiechu ciągnęłam za rękę w kierunku przystanku autobusowego. Za dwie minuty miał nadjechać nasz środek komunikacji, a ja za nic w świecie nie chciałam go przegapić. Na kolejny musielibyśmy czekać co najmniej dwadzieścia minut, co przy zimnym wietrze i marudzących potomkach, było dla mnie zajęciem ponad siły. Wracaliśmy właśnie z warsztatu samochodowego, gdzie całkiem niespodziewanie musiałam zostawić mój ukochany bolid, czerwoną strzałę, która odmówiła posłuszeństwa. Nastrój panował więc grobowy.

I ten właśnie moment wybrał sobie klient na rozmowę o potencjalnej współpracy. Gorzej nie mógł trafić. Byłam zmęczona, zmarznięta, rozkojarzona i spieszyłam się wręcz potwornie. Chyba nawet nie zdążyłam się zestresować. A przynajmniej nie w pierwszym momencie. Kiedy zdałam sobie sprawę, z kim rozmawiam, zdenerwowałam się trochę bardziej.

W towarzystwie marudzących dzieci, nadjeżdżającego autobusu i hałasujących samochodów kompletnie nie potrafiłam odpowiedzieć na żadne pytanie. Połowy z nich zresztą nie słyszałam. Na całe szczęście klientowi zależało na współpracy, więc udało nam się w miarę bezkolizyjnie umówić na rozmowę w bardziej sprzyjających okolicznościach przyrody. Co wcale nie oznacza, że łatwiejszą dla mnie, bo w końcu, jak już o niej wiedziałam, to pozostało mi więcej czasu na denerwowanie się.

Jestem introwertyczką i jak wiele moich „bratnich dusz” nie lubię rozmawiać z obcymi osobami. Każda taka biznesowa rozmowa bardzo mnie stresuje, a na pierwszy plan wysuwają się trzy rzeczy, których zazwyczaj boimy się podczas pierwszej rozmowy z klientem

NIE BĘDĘ UMIAŁA ODPOWIEDZIEĆ NA PYTANIA KLIENTA

To, że nie mamy pewności, o co klient nas zapyta, zazwyczaj sprawia, że sama myśl o rozmowie jest już niekomfortowa. Brak kontroli nad pytaniami jest co prawda stresujący, jednak jeszcze gorsza jest świadomość, że możemy nie znać odpowiedzi.

Jest na szczęście na to rozwiązanie. Do rozmowy trzeba się dobrze przygotować. Jeśli wiesz, że klient chce porozmawiać o potencjalnej współpracy, zrób mały wywiad na jego temat. Zobacz, czym się zajmuje, w jakich mediach społecznościowych działa, jakie prowadzi projekty. Przygotuj sobie listę pytań, które Ty chciałabyś mu zadać. Zastanów się też, o co może Cię zapytać.

I pamiętaj, że jesteś specjalistką w swojej dziedzinie i na swojej branży znasz się jak mało kto. Rozmowa o Twoich umiejętnościach nie powinna być problemem.

Chyba że obawiasz się, iż

KLIENT ZORIENTUJE SIĘ, ŻE ZA MAŁO WIEM

Klasyczny syndrom oszusta, o którym w jednym z ostatnich odcinków tego podcastu rozmawiałam z Emilią Wojciechowską. Nieważne, że jesteś specjalistką. Nieważne, że pracujesz w tej branży od lat. Może się zdarzyć, że wciąż będziesz uważała, że za mało wiesz albo że… klient przyłapie Cię na oszustwie (lub braku wiedzy).

I to wcale nie znaczy, że rzeczywiście nie masz umiejętności. Albo że chcesz klienta oszukać. Albo że klient będzie chciał Cię na czymś przyłapać. Wręcz przeciwnie. Syndrom oszusta często jest irracjonalny, a nasze myśli kompletnie nie mają pokrycia w rzeczywistości.

Pamiętaj jednak, że gdy jesteś niepewna swojej wiedzy (nawet jeśli jest ona przeogromna), to często dajesz temu wyraz właśnie w rozmowie. Tonem głosu, intonacją, niepewnością w głosie, pewnymi sformułowaniami, które mają usprawiedliwiać Twoją „niewiedzę”. Mam nadzieję, że słyszałaś przy tym ostatnim wyrazie cudzysłów?

Jeśli syndrom oszusta dopada i Ciebie, zastanów się, co sprawia, że masz takie myśli na temat swojej wiedzy, siebie samej i swoich umiejętności. Kiedy zdiagnozujesz przyczynę, łatwiej będzie Ci pracować nad zmianą tego przekonania.

To jednak niejedyne obawy, które mamy w głowie tuż przed rozmową o współpracy. Zdarza się, że w naszych umysłach kiełkuje, wyrasta, a potem wręcz kotwiczy się myśl, iż

PO PODANIU STAWKI KLIENT ZNIKNIE

Tak, kolejna obawa dotyczy… pieniędzy. A konkretniej stawek za produkty czy usługi. Jeśli ze stresu przed tym, że klient zniknie, zaczynasz zaniżać wartość swoich usług i produktów, to znak, że trzeba popracować po pierwsze nad poczuciem wartości, a po drugie nad wyceną. I Twoimi przekonaniami dotyczącymi obu tych rzeczy.

Oczywiście bardzo często zdarza się, że klient mówi, iż nie stać go na Twoje usługi. Albo że te kwoty nie mieszczą się w jego budżecie. To zupełnie normalne. Warto wtedy porozmawiać o kompromisach. Gdy jednak wciąż słyszysz: „Za drogo”, to bardzo prawdopodobne, że zwyczajnie nie jest to Twój klient.

Zastanów się więc, czy dobrze określiłaś, kto jest Twoim klientem idealnym? Tym wymarzonym? Czy Twój wymarzony klient krzyczałby od wejścia „nie za miliony monet” i „dlaczego tak drogo”? Jestem pewna, że nie!

W momencie gdy jesteś pewna jakości swoich umiejętności, wiesz, jaką wartość dajesz klientowi, jakie będzie on miał korzyści z Twojego produktu lub usługi, nie boisz się odmowy. Bo wiesz, że Twój klient jeszcze do Ciebie nie dotarł. Albo Ty nie dotarłaś do miejsca, w którym on przebywa.

Jak zatem pozbyć się tych obaw? Jak z lekkością wyceniać swoje produkty i usługi i z pewnością siebie prezentować je klientom?

Szlifując i podwyższając nie tylko jakość swoich usług, ale też pracując nad stroną mentalną prowadzenia firmy. Nad Twoimi przekonaniami, rozwojem umiejętności miękkich, ćwiczeniem asertywności i sztuki negocjacji.

Można to robić na różne sposoby. Jednym z nich jest praca ze mną podczas warsztatów „Gdzie ci klienci”,  do których dziś chciałabym Cię serdecznie zaprosić. Wiosenna edycja rusza już w najbliższy poniedziałek, 19.04.2021. Będziemy tam omawiać wszystkie te aspekty, o których właśnie Ci opowiedziałam.

Porozmawiamy o:

• Przekonaniach
• Tworzeniu ofert, które zachwycają
• Schematach rozmowy z klientem
• Follow-up’ach
• Oraz właściwej wycenie swoich umiejętności i usług.

PS Nie mam wątpliwości co do tego, że jako przedsiębiorca powinnaś nieustannie pracować nad swoim rozwojem. Od Ciebie zależy, jaką formę pracy wybierzesz i czego aktualnie chcesz się nauczyć.

Z tą myślą Cię zostawiam. Do usłyszenia za tydzień…

A jakie Ty masz przekonania na temat pieniędzy? Masz ochotę się nimi ze mną podzielić? Daj znać!

Dziękuję Ci, że poświęciłaś swój czas na przeczytanie i/lub przesłuchanie tego tekstu. Jeśli interesuje Cię praca Wirtualnej Asystentki, praca na freelansie, skuteczny home office i skalowanie biznesu – pozostańmy w kontakcie:

Strona KarolinaBrzuchalska.pl

Polub mój fanpage na FB

Obserwuj mój profil na Instagramie

I na LinkedIn też 

Bardzo polecam Ci też moje podcasty: Co we freelansie piszczy, Jak dobrze zacząć oraz Freelance bez cenzury.

Zawsze też możesz do mnie napisać, jeśli masz jakieś pytanie >> KLIKAJĄC TUTAJ

Karolina