Prowadząc własną działalność, stajesz się miniprzedsiębiorstwem w jednej osobie. Jeśli do tej pory pracowałaś na etacie, nagle musisz przejąć obowiązki szefa firmy, dyrektora zarządzającego, sekretarki czy księgowej. Jest jednak jedna rola, która sporej grupie osób sprawia niemały kłopot – nazwałam go roboczo specjalista ds. sprzedaży.

Tak, jeśli do tej pory sobie tego nie uświadamiałaś, to czas najwyższy to zrobić. Jako właściciel firmy musisz sprzedawać. Mówisz, że nie masz produktu? Nie szkodzi. Musisz świetnie sprzedać siebie. Jak i po co? O tym będzie ten odcinek podcastu.

Zanim zaczęłam prowadzić własną firmę, pracowałam kilkanaście lat na etacie. Swoją „karierę zawodową” zaczęłam od stanowiska sekretarki, a potem pięłam się po szczebelkach tej administracyjnej kariery, od czasu do czasu skręcając w kierunku takich działek jak marketing, czy PR, by wreszcie zadomowić się w nich na dobre. I na stałe. 

Był jednak taki dział, którego szczerze nie znosiłam i zawsze twierdziłam, że nigdy przenigdy nie chciałabym w nim pracować. Nie umiem, nie lubię, nie chcę. Co wzbudzało moją tak wielką niechęć? Sprzedaż. Namawianie ludzi do kupna czegoś, prezentowanie produktów, zachwalanie… Nie, to zdecydowanie nie był mój konik. Mogłam pracować fizycznie, mogłam nawet przekonywać samą siebie, że rachunkowość jest spoko, jednak sprzedaż nie była tym, co tygryski lubią najbardziej.

Miłe złego początki

Pech chciał, że po latach pracy w administracjach różnych firm, podczas zmian w jednej z nich (firma została sprzedana spółce z południa Polski, a nasz poznański dział miał w całości zostać przeniesiony pod tamte skrzydła), zostałam zmuszona wręcz do przyjęcia roli… przedstawiciela handlowego.

Już na samą myśl o tym robiło mi się słabo. Protestowałam całą sobą, zwłaszcza że firma miała siedzibę 600 km od mojego miejsca zamieszkania, a ja do dyspozycji dostałam najgorsze i najstarsze auto w firmie. W momencie gdy usłyszałam, ile mam zarabiać, czara goryczy się przelała. Nie podpisałam umowy i zostałam z niczym na kilka miesięcy, po których założyłam moją pierwszą firmę. 

Historię z nią związaną opowiadałam w tym podcaście niejeden raz, dlatego nie będę się powtarzać. Jeśli chcesz poznać szczegóły, zajrzyj do wpisu blogowego „Dlaczego musiałam zamknąć firmę”. Dość powiedzieć, że po tych działaniach trafiłam… z deszczu pod rynnę, czyli do działu sprzedaży. Tym razem miałam handlować czymś, na czym nie znałam się kompletnie, co dodatkowo wspierało moje negatywne nastawienie. Wybór był jednak niewielki: albo przyjmę tę ofertę, albo będę obgryzać tynk ze ściany. Tym razem wytrzymałam pół roku. Choć biorąc pod uwagę atmosferę pracy i bardzo nieprzyjemny czynnik ludzki, z którym się musiałam zmierzyć (mobbing), i tak uważam, że wytrzymałam bardzo długo. Uciekłam stamtąd, składając wypowiedzenie z dnia na dzień i zostając z niczym. Powoli zaczynałam przyzwyczajać się do myśli, że ten tynk można przyrządzić na przykład w sałatce, czy w postaci podkładu do pizzy. Gorzej, że musiałam nakarmić nim dzieci.

Jak z osoby, która nienawidzi sprzedawać, stałam się manago sprzedaży?

Jak widzisz, cały wszechświat uparł się, by mi udowodnić, że do sprzedaży nadaję się jak koza do karety. Nic więc dziwnego, że sama o sobie tak myślałam bardzo, bardzo długo. Proces pozyskiwania klienta jawił mi się jako najgorszy koszmar. Jednak kiedy zakładałam działalność po raz drugi, po kolejnych pięciu latach pracy na etacie i całkiem sporym doświadczeniu w marketingu i PR, w ogóle nie przyszło mi do głowy, że w tej mojej firmie też będę musiała pełnić rolę sprzedawcy.

Bardzo wiele osób zupełnie nie zdaje sobie sprawy z tego, kiedy marzą o freelansie. Chcą robić to, co lubią, marzą o wolności zawodowej, o pracy w domu, home office jawi się w ich marzeniach jako najpiękniejsza forma pracy. A przecież, aby na tym etacie pracować i mieć zlecenia, trzeba pozyskiwać klientów! No czymże to jest innym, jak nie sprzedażą? Tylko najczęściej nie sprzedajesz konkretnego produktu (kiedy startujesz jako freelancer, rzadko kiedy masz już fizyczny produkt), a usługę. A tę sprzedać jest często jeszcze trudniej. Dlaczego? Ponieważ jest zbyt mało namacalna.

Tak naprawdę sprzedając usługi, powinnaś myśleć o nich jak o sprzedaży korzyści, które klient odniesie ze współpracy z Tobą. 

Ta sprzedaż we własnej firmie ma również wielowarstwowe oblicze. Musisz wiedzieć, kim jest Twój klient. Powinnaś wiedzieć, co chcesz mu zaoferować i co konkretnie będzie miał z tego, że podejmie współpracę właśnie z Tobą.

Nie lubisz sprzedawać? Ja też nie!

Ale nauczyłam się tego. Nauczyłam się, jak sprzedać swoje usługi tak, by klient chciał je kupić. Nauczyłam się prowadzenia rozmów, rozwiewania wątpliwości, odpowiadania na pytania. A przede wszystkim nauczyłam się tego, że nie każdy klient jest dla mnie. I nie dla każdego klienta jest moja usługa. Zaakceptowanie tego faktu zajęło mi sporo czasu i kosztowało przełknięcie gorzkich pigułek i powstrzymanie galopującego ego i myśli: Jak to możliwe, że on nie chce pracować ze mną. Na pewno jestem do bani!

Tych lekcji, które wyciągnęłam z rozmów z klientami, z przeprowadzonych sprzedaży było bardzo wiele. Szerzej omawiam je w kursie „Gdzie ci klienci” >> Dziś chciałabym powiedzieć Ci o jednej z nich. Jest to lekcja, którą często muszą przerobić osoby, które przez jakiś czas pracowały na etacie.

Klient nasz pan! Czy aby na pewno?

Rozpoczynając pracę w firmie, dostajemy najczęściej do podpisania regulamin, mamy wyznaczone określone umową obowiązki i szefa, który czuwa nad tym, by zostały one dobrze wykonane. Ten szef bardzo często jawi nam się jako ten pan i władca, któremu dość ciężko się sprzeciwić (wiadomo, ryzyko zwolnienia dla nikogo nie jest atrakcyjne). Nauczeni więc jesteśmy dyscypliny (określonej regulaminem), tego, że za nawalanie może nas spotkać surowa kara oraz – w wielu przypadkach – że przełożony ma zawsze rację. A jeśli jej nie ma, patrz punkt pierwszy. Jeśli nie masz natury buntownika, a w dodatku jesteś introwertykiem, który nie lubi się wychylać ze swoim zdaniem, stajesz się podwładnym idealnym.

Kiedy jednak porywasz się na prowadzenie własnej firmy, okazuje się, że rola podwładnego zupełnie nie jest dla Ciebie! Że czasy „klient nasz pan” minęły już jakiś czas temu, a spore grono klientów traktuje Cię… jak partnera i chce poznać Twoje zdanie. 

Dla mnie ten przeskok do relacji partnerskich w biznesie był niemałym szokiem. Zachowania wyniesione z etatu (z przełożonym się nie dyskutuje, nawet jeśli on mówi, że chciałby tej dyskusji – nigdy nie chce!) powodowały, że godziłam się na wszystko, czego wymagali klienci, bez zastanawiania się, czy rzeczywiście tego chcę, czy to jest dobre dla mnie, dla mojej firmy i dla mojego rozwoju.

I co ciekawe takie podejście bardzo utrudniało mi zdobywanie nowych klientów! Dlaczego? Bo pokazywałam się im jako osoba niepewna siebie, niemająca własnego zdania, gotowa dać się pokroić za te kilka godzin zlecenia. Moja determinacja i pewnego rodzaju poddańczość były aż nadto widoczne. Uświadomiła mi to jedna z potencjalnych klientek podczas rozmowy rekrutacyjnej. Powiedziała mi wprost, że wie, że mam kompetencje, ale ona oczekuje partnera w dyskusji. Kogoś, kto będzie podważał jej zdanie i patrzył trzeźwym okiem na działania. Nie dostałam tego zlecenia. Oj, dużo musiałam się jeszcze nauczyć.

Jak zdobyć klienta idealnego?

I tak naprawdę uczę się codziennie. Z każdym miesiącem, z każdym nowym klientem, z każdym nadchodzącym zleceniem, z każdą rozmową. To nie zawsze była łatwa i przyjemna nauka, ale dzięki niej wiem dziś, gdzie szukać moich wymarzonych klientów (tak, mogę pracować z tymi idealnymi!). Wiem, jakie zdania chcę realizować, a jakich nie. I wiesz co? Polubiłam sprzedaż! Ten dreszczyk emocji, to rozszyfrowywanie nowych klientów, ich potrzeb, dopasowywanie do nich moich usług. Dziś to dla mnie najlepsza zagadka (dobrze, że nie kryminalna). Proces sprzedaży traktuję jak swego rodzaju wyzwanie, a te od zawsze napędzały mnie do działania.

Zaczęłam też przekazywać swoją wiedzę i swoje podejście do zdobywania klientów innym. W moim kursie „Gdzie ci klienci” >> przeprowadzam przez proces zdobywania klientów z lekkością, od analizy swoich umiejętności, doboru klienta idealnego, poprzez sztukę pisania ofert, które zachwycają, prowadzenia rozmów rekrutacyjnych i zdobywania tych zleceń, na których nam zależy.

Najnowsza edycja kursu startuje jeszcze w czerwcu. Jeśli masz ochotę dołączyć do grona zadowolonych uczestników pierwszej edycji, możesz się zapisać tutaj (link w notatkach). Zapytasz, skąd wiem, że są zadowoleni? Spytałam ich o to. Poniżej znajdziesz kilka odpowiedzi ☺.

Jeśli i Ty chcesz zdobywać klientów z przyjemnością i nie martwić się, czy starczy Ci do pierwszego, wypatruj informacji o starcie nowej edycji!

Tymczasem życzę Ci pięknego tygodnia i do usłyszenia za tydzień!

Na koniec cytaty:

Bardzo polecam! Przed rozpoczęciem kursu miałam OGROMNY problem, żeby pozyskać nowych klientów — choćby jakichkolwiek. Byłam dość sceptycznie nastawiona, bo czytałam już niemal wszystko, co dotyczyło pozyskania klienta. Po miesiącu trwania kursu mam tylu super klientów, że nie ogarniam i już deleguję zadania dalej 🙂 Praktyczna wiedza i wsparcie Karoliny było przełomem w moim myśleniu i podejściu do klienta, poszukiwania go, ale i sposobu wysyłania ofert. Wyłapałam i poprawiłam swoje błędy, a efekty przerosły moje oczekiwania. Karolina podczas kursu odpowiadała na niemal każde pytanie, tłumaczyła i zdradzała tajniki pracy freelancera, z tej najbardziej praktycznej strony — co okazało się dla mnie bezcenne i realnie przełożyło się na finanse i rozwój mojej firmy.

Kasia

Polecam, zwłaszcza jeśli już próbowałaś innych kursów i nic to nie dało. Ten kurs to inne spojrzenie na temat rozwijania biznesu i szukania klientów. Jeśli na dźwięk “porozmawiaj z potencjalnym klientem” paraliżuje Cię strach, tu dowiesz się jak to zrobić. Miałam już dość powtarzania tych samych biznesowych podstaw – tu w końcu było inaczej.

Dominika

Nie myśl, tylko działaj. 🙂 W tym kursie najlepsze jest to, że jeśli myślisz, że wiesz jak coś zrobić… to tutaj dowiesz się, jak to zrobić lepiej i na naprawdę najwyższym poziomie. Karolina przekazuje mnóstwo przydatnej wiedzy, pokazuje jak działać, odpowiada na każde pytanie i odsyła do źródeł. To nie tylko miejsce, gdzie nauczysz się tego, co w biznesie najważniejsze, ale też poznasz mnóstwo wartościowych miejsc w sieci, gdzie będziesz mógł uzupełniać swoją wiedzę już po jego zakończeniu. Polecam i życzę niezapomnianej przygody!

Justyna

Warto! Nie jestem początkująca, przez to w większości wiedziałam (albo podejrzewałam) czego oczekiwać i większość informacji nie była dla mnie jakąś wielką niespodzianką. Ale Karolina jest dla mnie GURU VA i nie chciałam przegapić okazji do skorzystania z jej kursu! Ten kurs na pewno pozwoli na poukładanie swoich działań w zakresie stworzenia swojej oferty i kierowania jej do właściwych osób. Zmusza do zrobienia tych ćwiczeń, które odkładasz już od miesięcy, np. profil idealnego klienta ;), a które jednak warto przepracować na pewnym etapie, by ukierunkować dalsze działania właściwie. Daje ważne narzędzia i podpowiedzi — jedyne co musisz zrobić, to przemyśleć to wszytko na poważnie, spisać wszystko na papierze i zastosować to u siebie. 😉

Agnieszka


Dziękuję Ci, że poświęciłaś swój czas na przeczytanie i/lub przesłuchanie tego tekstu. Jeśli interesuje Cię praca Wirtualnej Asystentki, praca na freelansie, skuteczny home office i skalowanie biznesu – pozostańmy w kontakcie:

Polub mój fanpage na FB

Obserwuj mój profil na Instagramie

I na LinkedIn też 🙂

Zawsze też możesz do mnie napisać, jeśli masz jakieś pytanie >> KLIKAJĄC TUTAJ

Karolina